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文/江昱玢 张晓慧编辑/江昱玢
小小奥特曼卡牌,做成了上市大买卖。
1月下旬,卡游向港交所递交招股书。
51岁的创始人李奇斌和妻子齐燕,将二次元形象搬上硬纸片,以“抽盲盒”的形式迅速风靡,成为孩子们的社交货币之一,两年卖了35亿盒。
卡游又衍生出玩具、文具等类目,成了“卡牌界泡泡玛特”,年营收超40亿元。
只是,流行风说变就变,主营的集卡式卡牌,开始卖不动,这对浙江衢州夫妻,也在谋求突围。
图为种类繁多的奥特曼卡牌
社交生意
寒假“神兽”出笼,李奇斌生意正火。
《21CBR》记者探访了的广州卡游旗舰店,位于正佳广场,占地近400平米,最吸睛的是5个真人大小的奥特曼模型,摆着经典造型,引来小粉丝们围观拍照。
奥特曼周围陈列展示着UR卡、SSR卡等稀有卡牌,铂金浮雕、烫金,做工精致;选购区琳琅满目,经典版、荣耀版、奇迹版等应有尽有。
卡游旗舰店最吸睛的是5个真人大小的奥特曼模型
卡游天猫官方旗舰店中,卖得最好的奥特曼豪华版,卡片数量和版本不同,一套售价29.9-308元不等,累计销量超10万件。
中国泛娱乐玩具行业规模,2022年达到近1300亿元,集换式卡牌增长最快。
李奇斌夫妇俩,稳稳接住了这波红利。
2022年,卡游营收41.31亿元,同比增长79.7%,在集换式卡牌赛道,排名第一。
招股书显示,卡游制作需要纸张、油墨等,直接材料花销占总收入的约两成;
另有IP合作版权费,2022年为2.11亿元,同期卖出22.86亿盒,平摊到每份上约1毛钱。
图为卡游的销售额
卡牌的成本有限。支撑起不菲售价的,是李奇斌构筑的社交场和竞技场。
一位逛店的消费者告诉记者,孩子班上的同学都在玩卡牌,经常积攒和互换卡片,不玩可能会融不进集体。
李奇斌还为青少儿玩家们定制了集换式卡牌游戏(TCG)赛事“英雄对决”,选手们需挑选40张收藏的卡牌,构筑参赛卡组,展开烧脑比拼。
青少儿玩家们进行集换式卡牌游戏
“一场英雄对决持续15分钟左右,能锻炼小朋友的思维、耐力和注意集中度,不会总盯着手机电脑玩游戏。”
一位家长向《21CBR》记者表示,接触卡牌短短数月,她已购买了数千元的产品,“因为玩卡牌游戏,女儿读一年级就能做万以上的加法运算。”
旗舰店内也设置了英雄对决专区,配备教练,提供免费到店培训。
卡游已举办3000多场TCG活动,为李奇斌积攒了一批高粘性的受众。
卡牌依赖
卡牌成了李奇斌的业绩压舱石。
2022年,卡游集换式卡牌收入为39.3亿元,占总收入的比例超95%。
李老板带队扩充旗下IP阵容。
到去年9月末,团队已有44个IP系列版权,包括斗罗大陆、火影忍者、名侦探柯南等。
李奇斌团队有斗罗大陆、火影忍者等IP版权
奥特曼扛起了半壁江山。报告期内,该IP卡牌数占比为65%。
一位文娱领域投资人认为,奥特曼卡牌的弱点是用户生命周期较短,大多持续到小学结束。举办TCG赛事、建立旗舰店用户交流区等尝试,延长效果有待验证。
据披露,卡游的奥特曼独家授权IP,有效期至2029年,且协议通常不会自动续期。
盲盒属性,也为李奇斌带去不确定性。
去年6月,市场监管局印发的《盲盒经营行为规范指引(试行)》生效,规定商家不得向未满8岁的儿童销售盲盒。
1-9月,卡游的卡牌售卖份额直接砍半,仅10.4亿盒。
该项业务收入16.8亿元,同比下滑超五成。拖累同期营收,只有19.5亿元,2022年前三季度为36.5亿元。
李奇斌倚重的经销商们,日子也不好过。
截至去年9月,其与230个经销商合作。前三季度,该渠道贡献收入下降明显,占比同比下降12.1个百分点,至81.2%。
线上线下,加足马力。
旗舰店数量从2021年的14家,增加至去年9月的31家;他还把货铺进了7-11、沃尔玛、名创优品、孩子王等34家KA合作商;线上光是自营店铺,就有11家。
李奇斌仍有隐忧。
他在招股书中直言,一些珍稀卡会多次交易,卡游无法控制二次加价等情况,可能影响消费者体验。
记者在二手交易平台发现,稀有卡售价集中在10-50元/张,超出建议零售的单张均价数十倍。
卡游开发出人偶玩具、文具等
李老板正寻找更多赚钱门路。
这两年,卡游开发出人偶玩具、文具等,去年1-9月,营收超2.8亿元,占比为14.2%。
新品类补充了产品弹药库,50%上下的毛利率,距离卡牌还有一定距离,拉高盈利的能力,仍有待观察。
动漫王国
70后浙商李奇斌,已在玩具行业摸索了20多年。
出生于浙江衢州,他中专毕业后当上公务员,90年代初,父亲的箱包公司濒临破产,为了还债,李奇斌下海创业。
盯着学生们的玩具,他发现普通泡泡糖一盒赚1毛钱,如果附赠卡通贴纸,利润可以翻7倍,便以1万元的启动资金,在这个小玩意上赚到第一桶金。
图为70后浙商李奇斌发表讲话
3年后,李创办了义乌市甲壳虫玩具厂,研发动漫玩具。
瞄准大热IP版权,他拿到80%以上流行品牌的版权,还将迪士尼、愤怒的小鸟等海外IP授权收入囊中,玩具衍生品卖得风生水起。
期间并非一帆风顺。他曾投资超12亿元买地建全息动漫城,无奈执行受挫,危及公司资金链。
转机就来自卡牌系列产品,李奇斌以对战玩法和丰富赛事,吸引孩子下单,卡游迅速出圈。于是,他从玩具抽身,全力专攻卡牌。
卡游收获资本青睐。
2021年6月,公司拿到红杉、腾讯的投资。据媒体报道,红杉对卡游的估值在10亿美元级别(约合人民币70亿元)。
李奇斌签下对赌,招股书未透露具体内容,提及时间点“优先股发行日期起计第五周年”,即2026年。这或是卡游冲刺IPO的驱动因素之一。
IPO前,红杉和腾讯分别持有10.5%、3%的股份,李、齐夫妇二人合计持股83.5%的股份,为公司实控人。
突破“小学生游戏”的瓶颈,李奇斌顺应传统文化风潮,挖掘《红楼梦》等文学经典名著,以及《长安三万里》等爆火IP。
例如,去年4月发布的首个原创IP《卡游三国》,以《三国演义》为创作框架,截至9月底已卖出1.1亿元。
拓宽产品矩阵、孵化自有IP,这位老道的玩具商,正将动漫牌面做得更大。
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