鬼谷子,方圆,圆融,之道,做人要
文/鬼谷信
电视剧《征服》里有个情节:刘华强问卖瓜的商贩:这瓜多少钱一斤?
结果,卖瓜的商贩如实回答:两块钱一斤。话刚出口,就露出了破绽,便被刘华强故意找茬。果然,那商贩缺乏最基本的商业素养,
对于陌生人,哪能直接实话实说呢。
当然了,电视剧里的剧情是为了制造矛盾,自然是当不得真的。假设,在现实生活中,你作为个生意人,真有客户问你类似,“这瓜多少钱一斤”,你应该怎么回答呢。
你会发现,无论你怎么回答都是不合适的。因为一个标准答案说出去,很容易让自己陷入被动。价格开高了,客户吓跑了。价格说低了,自己不赚钱。
既然是做生意,那就应该在商言商,所以应该怎么办呢?
对此,鬼谷子的建议是:未见形,圆以道之。意思是说,还没摸清对方的底细时,就要用圆融的方法进行表达。其核心奥义就在于,既不说假话,也不说实话。
想必会有很多道友曾经被一些服装店里的广告忽悠过,你明明是被“一折清仓处理”六个字吸引进店的,结果凑近一看后面还有个小小的“起”字,合在一起就是“清仓处理,一折起”。这一字之差,价格的含义便不同了。如果你琢磨一下,又会发现商家确实也没说谎,确实有那么几件衣服的贴牌上写着“一折”。然后你又会发现尺码不齐。商家这么做的目的,就是希望用低价吸引客户,用高价成交生意。
显然,这是在玩文字游戏,模糊了价格区间,打了一手好太极,把简单的事情复杂化,复杂的事情简单化。
越是精明的生意人,越是明白一个最朴素的道理,最高级的谎言并不是说假话,而是模糊了真相的边界。所以在谈判时,我们就不能太实在,必须要给自己留下讨价还价的空间。就如前面卖西瓜的商贩,在不知道刘华强是否真要买瓜的前提下,只要他报出了实价,就意味着把主动权拱手让人。
所以,应该怎么办呢?他完全可以把笼统的价格告诉作为客户的刘华强,不同品种的西瓜,价格不同,1到5元不等,让他自己选。看似报价了,其实又没报,只是在最低价和最高价之间留下讨价还价的空间,观察对方的下一步反应。
如此这般,客户无论如何,也无法嫌贵了,更不能找茬说:这瓜皮是金子的。因为商家确实也报了最低价。届时,刘华强会陷入两难,他无法要求低价瓜保熟,毕竟价格便宜。如果他买高价西瓜,又要付出更高的成本。
类似的策略会使得,无论客户选择哪个价位的产品,主动权都在我们自己手里。这一商业技巧甚至还有个心理学用语,叫巴纳姆效应,是指人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点,当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候,人们往往很容易就接受这些描述,并认为描述中所说的就是自己。
这一效应在很多经典情歌中很常见,模糊的表达往往能够快速跟用户共情。在一些预测占卜中也很多见,一些笼统的描述很容易被误认为是在说自己,其实就是蒙人。
做生意又何尝不是呢?在销售时,客户无疑是看重价格的,如果你太耿直的报实价,非但卖不了货,反而因为耿直把客户给赶走了。所以,遇到客户的咨询,在我们还无法了解客户的真实用意时,不如用笼统的语言进行描述。
这么做并不是我们不诚实,因为,真诚很贵,你的真心,一定要留给认同你的客户。又如鬼谷子说的:既见形,方以事之。当你真正的了解了客户,客户也认同了你的产品,届时你便可以诚恳的报出实价,公平交易了。
所以,在做生意时,产品要讲究货真价实,语言要讲究连蒙带看。这世上的生意人,本就是在方圆之内讨生活,只有懂得圆融,做事方能从容!
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原文链接:鬼谷子:做人要悟透方圆之道,说话圆融,做事方能从容!
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